外資系へキャリアアップ転職。シニアまで生涯活躍できる営業ノウハウ

前回は、これからの不透明な時代を生き抜くために外資系企業への転職が選択肢になることについて紹介しました。

今回は、営業職として活躍するためのノウハウについて深掘りしていきます。

目次

知識と経験が求められる職種=営業職

今はどの企業でも「知識と経験が求められる職種」でプロの人材が足りないと言われています。

とくに、業界や商品についての幅広い知識と長年培ってきたお客様との交渉術などを身につけた「モノを売れる人」が求められています。

いかにすばらしい商品やサービスがあっても、これを売る人がいないと会社は成長できません。

営業職は「会社成長の原動力(growth engine)」という重要な位置付けですが、昔から体育会系とか厳しい職種というイメージが強いせいか、今の時代でも自分から進んでやりたいという人は少ないですね。

でも、逆の見方をすれば会社が営業職を募集しても、知識と経験を兼ね備えた「本当の競争相手」がそれほど多くないということにもなるので、転職には他の職種よりは有利だといえます。(もちろん、有利だからといって楽というわけではありませんが)

しかも、年齢があがるほど身なりに風格がそなわって信頼感がアップすることもあるので、ありがたいことにシニアになってもますます「求められる人材」になっていきます。

新規顧客の開拓と既存顧客の深掘り

営業活動には、新規顧客の開拓既存顧客の深掘りという2つの側面があります。

新規顧客の開拓は、全くのゼロから始めないといけないので、それだけ知識と経験が必要となります。

また、契約締結まで時間がかかることが多いので、与えられた数字を達成するという点からはプレッシャーが大きいです。

でも、これこそが営業の醍醐味だとも言えますし、契約締結まで進んだ時の喜びは最高です。

さらに、契約締結までの期間で、何人もの人と顔をあわせる中で親密な関係ができあがりますので、追加のニーズがあればすぐに教えてくれるようになります。

一方で、既存顧客の深掘りについては、会社によっては既存顧客の関係維持を担当するアカウントマネージャーがいますので、連携しながら活動することになります。

そして、既存顧客から追加のニーズが出てきた場合は、営業担当者が引き継いでフォローすることになります。

一見すると、こちらの方が気持ち的に楽かもしれませんが、アカウントマネージャーと普段からコミュニケーションをよくしておかなければいけません。

また、アカウントマネージャーのレベル次第では、ニーズを探る力が弱かったり、顧客との関係が悪化するリスクもあります。

ですから、営業担当者も既存顧客とのミーティングにこまめに顔を出して自分なりに関係を維持・発展させることが重要です。

セールスサイクルとは

セールスサイクルは、担当するアカウント(会社)の割り当てから始まって契約締結までの一連の流れになります。

今回は、私が実際に外資系ITで経験した新規開拓営業をベースに「セールスサイクル」の最初のフェーズについて説明します。

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営業担当者は上司から担当すべきアカウント(アプローチする会社)を割り振られます。

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営業担当者はそれぞれのアカウントの「誰」にコンタクトするかというコンタクト先リストを作成します。

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できあがったコンタクト先リストをもとに、メールや電話でコンタクトをしていき、「見込み客」になりそうな先をしだいに絞り込んで、優先順位をつけていきます。

私の経験では、見込み客15〜20件に対して契約締結まで進む先が1件という割合でしたので、その前段階としていかに多くのコンタクト先を見つけるかがポイントとなります。

「アイデア発想ゲーム」を楽しもう

営業という職種が、「とにかく件数を回ること(=足で稼ぐ)」といった古い考え方ではなく、「アイデアを発想してから実行に移す(=頭で稼ぐ)」という考え方に変えることができれば、営業をゲーム感覚で楽しもうという気持ちになれます。

セールスサイクルの最初のハードルはコンタクト先リストを作ることです。

ここでどんな工夫ができるかについてアイデアを5つ考えてみましょう。

1. 自社セミナーでは・・

・集客を目的に旬なテーマを掲げて業界の著名人をスピーカーとして招きます。これで応募してきた参加者からは受付で名刺を出してもらいます。

・また、セミナー後に参加者と交流する場があるので、営業担当者は割り当てられたアカウントからの参加者を見つけて名刺交換をするチャンスがあります。

・さらに、セミナー参加者にアンケートの記入をお願いすれば、より確度の高いコンタクト先を入手できます。特に、セミナーの感想や質問、要望などのフィードバックや電話番号やメールアドレスといった連絡先を記入してくれた参加者は、貴重なコンタクト先になります。

2. 社外のセミナーでは・・

・参加した際に、ネットワーキングの場でなるべく多くの人と名刺交換をすることもできます。

・また、自社からセミナーの講師(スピーカー)として参加すれば、主催者側からセミナーの参加者リストを入手することも可能です。

3. 自社ウェブサイトには・・

・提携しているパートナー(コンサルティング会社など)の業界レポートなどを掲載すれば、関心を持った人がダウンロードする際に名前、メールアドレスや電話番号を入力することになります。この情報がコンタクト先になります。

4. LinkedInでは・・

・コンタクト先リスト作成のツールとして利用することもできます。知り合いを検索して「つながり申請」をしたり、自分の知り合いの知り合いに「つながり申請」をしてコンタクト先をふやすことができます。

5. 社内外のネットワークでは・・

・アプローチしようと考えている会社から途中入社した人や、業界を渡り歩いて多くのネットワークを持って入社してきた人と良好な関係を築けば、有力なコンタクト先を教えてもらえます。

取引パートナーのサポートを得ることも可能です。とくに、コンサルティング会社はアプローチ先に常駐しているケースが多いので、良好な関係を築くことで時間をかけずに有力なコンタクト先にたどり着くことができます。

・自分がこれまで築いてきた信頼関係を活かして、既存顧客のキーパーソンから紹介してもらうこともあります。また、自分の人脈の中で会社の元同僚や知人がアプローチ先に勤めていることもあります。実はこれが一番頼りになるやり方です。

キーパーソンの重要性については、以下の記事も参考にしてみてください。

以上、私の経験をベースに書き出してみましたが、結構いろいろとありますね。

「全くのゼロからリストを作成しなければ・・」と考えるとプレッシャーになりますが、「アイデアをいくつ出せるか」「どのアイデアが効果的か試してみよう」とゲーム感覚で考えれば意外と楽しく思えてきますよ!

まとめ

セールスサイクルでは、ミーティングの参加者がどんな役割を果たす人か、どんな動機づけを持っている人かを即座に見極めることが重要となってきます。

次回は、見込み客とのやりとりの場面で重要な「タイプ分けゲーム」について紹介していきます。



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