営業職として成功するための鍵はキーパーソンとの信頼関係を築くこと

営業をしていると、与えられた数字(ノルマ)にプレッシャーを感じたり、見込み客とのやりとりに忙殺されたりして押さえるべきポイントを見失ってしまいがちです。

営業職は、一般的に見込み客の発掘から契約締結までをカバーしていますが、この一連のサイクルを通じて最も大切なことは「キーパーソンとの信頼関係」を築くことです。

それでは、本題に入りましょう。

目次

キーパーソンとの信頼関係の構築が成功の鍵

営業は個人プレーのみでは成功できません。

この場合、積極的に協力してくれる人物が必要です。
ここでは、キーパーソンと呼んで(以下)解説していきます。

社外のキーパーソンの場合

社外キーパーソンとは、以下の人たちになります。

取引先の会社の人
パートナー企業(協力会社)の人

そこで、このキーパーソンたちがどのように自分に協力してくれるのか?

それは、このようなケースです。

すでに取引をしている先のキーパーソンが、別の会社に転職してからもそれまでの関係を忘れずに連絡をくれて、新たにその会社との取引に至ったとき

パートナー企業(協力会社)のキーパーソンから見込み客を紹介してもらい、実際に成約に至ったとき

新規顧客の場合は、すべてにおいてゼロからのスタートとなりますので、信頼関係を白紙から築いていくのは想像以上に大変です。

それを考えると、このようなご縁の「つながり」というのは実にありがたいこと

ふだんから誠実であること信頼を築いておくことはとても重要になってくるわけです。

ぜひ覚えておきましょう!

社内のキーパーソンの場合

社内でも関連部署のキーパーソンを見つけ、関係を築くことが大事になってきます。

これを「社内外交」と言いますが、一旦良好な関係を築ければ、困っている時にサポートしてくれるので、大変ありがたい存在になってもらえます。

例えば、営業活動をしている中で、アプローチ先から数人以上がミーティングに参加してくる場合があります。

私の場合、1対多のコミュニケーションがちょっと苦手だったので、自分ひとりではなく、社内の力を結集するためにチームを組んで対応するようにしました。

こんな時、“give and take”の信頼関係づくりが上手な性格であれば、みんな喜んでそれぞれの専門部署からチームに参加してくれるようになります。

そしてこの場合、メリットが2つあります。

  1. ミーティングでは、それぞれの専門部署の人たちに発言してもらえれば、営業職の労力は最小限ですむこと 
  2. アプローチ先側も、専門家の説得力のある内容に満足してくれるため、次のプロセスに進んでいく可能性が高まること

ここで、ちょっと補足しますが、人は頼られるとうれしいものなんですね。(度が過ぎるのはNG)

「声をかけられる」と言うことは、「人から実力を認められている」ということ。そう思うと、やる気が出てきて声をかけてくれた人のために頑張ろうという気持ちになります。

ですから、ためらわずにミーティングへの参加をお願いしましょう。*もちろん、お互いふだんから信頼関係があっての前提です。

そして、ミーティングに参加してくれた人たちに感謝の気持ちを込めて、ミーティングの議事録をきちんとまとめて共有する気配りが重要です。(これが“give and take”の関係

これは、私が実際にやってきたことで、お互いの信頼関係が強まったと同時に、大きな成果につなげることができました。

さらにうれしいことに、チームを組んで何回かミーティングに参加していくと、専門家(例えば、ITだったら技術系)の話を聞くことによって自分も知識を身につけることができました

そうすると、あるレベルまではアプローチ先の質問に即答できるようになるので、「信頼できるセールス」という印象につながるというメリットも感じました。

ポイントは「みんながウィンウィンになる状況を作る」ということ。成功への近道ですよ!

海外オフィスの場合

海外オフィスの外国人とやりとりをする場合でも同じことがいえます。

例えば、アメリカのセールスがアプローチしていた某アメリカ本社が商品を採用した場合、その日本オフィスでも同様に同じ商品を採用してくれる可能性が高くなるからです。

こうした時に、アメリカの営業担当者から詳しい話を聞き出して、アメリカの成功事例をケーススタディとして利用することもあります。

また、クライアント側のアメリカ本社から、日本オフィスに対して影響力を行使してもらい、日本オフィスにアプローチすることが可能になります。

このように普段から社内外で信頼関係を構築することで、その後の営業活動が飛躍的に活きてくるんですね。

それから外資系企業に限りませんが、年に何回か上司が顧客とのミーティングをアレンジするよう言ってくることがあります。

その際に、上司による既存顧客へのあいさつ回りだけでなく、見込み客の上層部と上司とのミーティングをアレンジできれば、それまでの担当者レベルのやりとりにお互いの上層部同士の関係が加わるため、成約に至る可能性がぐんと高くなります。

外資系企業の場合は、数字さえできれば比較的各個人のやり方を尊重してくれます。

見込み客に対するフォローアップのプロセスについて、きめ細かい報告を継続していけば上司との良好な関係を築くことができます。

そして、上司は見込み客の上層部とのミーティングも喜んで引き受けてくれることでしょう。

まとめ

外資系企業に限らず、営業職として成功するためには、一般にイメージされるドライな関係どころか、社内外のキーパーソンと良好な関係を構築することがポイントとなってきます。

ぜひ、自分なりに試してみてください。

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