営業職必読。一目置かれる「必ず成功するプレゼンテーションのコツ」

営業担当者が見込み客にアプローチしていく過程で、避けて通れないのがプレゼンテーション(以下、プレゼン)。

しかも、プレゼン資料の中身だけでなく、実際にプレゼンを行う担当者個人のパフォーマンス次第で、見込み客に与える印象が大きく変わってきます。

したがって今回は、非体育会系人間に限らず、営業職として知っておくべきプレゼンのコツをわたしの外資ITでの経験をまじえながら書いていきたいと思います。

目次

共感を与えるプレゼンのポイント

プレゼンを効果的に行えば、ミーティングの参加者に共感を与えることができます。そして、その後の営業活動を大きく前進させることができます。

共感を与えるプレゼンって・・どうすればいいの?

以下、3つのポイントにまとめてみました。

・プレゼン資料を作成する場合は目に訴えるようなデザイン・色使いに配慮する。
・プレゼン資料の文章は、複数の人たちに見せる場合にはなるべく文字数を減らしフォントを大きめにする。
・1ページに最大でも2つのメッセージ(=訴えたいこと)までにとどめる。

このことは、多数の参加者にむけてプレゼンをする場合、後ろの席に座った参加者の立場を想像するとわかりやすいと思います。

また、参加者の手元資料として作成する場合は詳細な情報を記載することもあります。

この場合は、冒頭に「Executive Summary」のように一番伝えたいポイントを箇条書きにして示した後で、それぞれのポイントに関する説明・図表を次ページ以降で示していく構成となります。

「ストーリー」の重要性

上に書いたことはあくまでも「材料」であって、この材料を活かすような「ストーリー」が最も重要になってきます。

言い換えれば、食材が料理人・デザイナーの腕によって活きてくるのと同じように、プレゼン資料(=材料)が活きてくるかどうかはプレゼンを行うセールスによる「ストーリー(=味付け)次第、ということ。

そして、これがプレゼンの印象を左右するセールスのパフォーマンスとなります。

例えば、やっとのことでアポが取れた見込み客とのミーティングの場で、自分の企業の商品を売り込むためのプレゼンを行う場合を想定してみましょう。

売ることに一生懸命な営業担当者は、会社の紹介から始まって、扱っている商品の説明を長く説明しがちです。そうすると聞き手として見込み客のニーズをつかむことを忘れて、つい一方的に話してしまうことになります。

結果として、聞いている側は黙った状態が続き、次第に熱がさめてくることになります。

一方、できる営業担当者がプレゼン資料に「ストーリー」で味付けをすると、以下のような構成になります。

STEP
自社の紹介を簡潔にすませた後は・・
STEP
市場環境の分析
STEP
業界全体および見込み客(=相手)が抱えている課題
STEP
この課題を解決するには、この商品がおすすめ
STEP
見込み客にとってのメリット(または他社事例の紹介)
STEP
次のステップにつなげる質疑応答
STEP
次のステップの確認

となります。

「見込み客にとってのメリット」はプレゼンの山場ともいうべき部分で、相手が気づいていないメリットも示すことができれば「プレゼンは成功」と言えます。

そのためにはプレゼンまでのやりとりで、相手が何を求めているか(=相手の抱えている課題、ニーズ)を事前に探っておくことが重要となります。

ところが、相手とのやりとりの回数が少なく、情報収集が十分でないため、まだはっきりと相手のニーズをつかめていない場合もたまにありますよね。

こんな時は典型的な他社事例をいくつか紹介すれば、たいていは見込み客にも当てはまります。

例をあげると「A社は、このような課題を抱えていたが、この製品を導入することによって課題を解決でき、売り上げを30%伸ばすことに成功した」等です。

または、紹介した他社事例に対して「自分のところでは、こうだ」というフィードバックがあります。

この際、他社事例は見込み客と同じ業界の同じ「業態」の会社の事例にしましょう。金融業界であれば、銀行、証券会社、生保といったそれぞれの業態といった感じです。

外資系企業であれば、日本に進出してまだ間もない場合に既存顧客がいないケースもあると思います。この場合は海外の同じ業界・業態の事例を挙げることになります。

以下の記事もあわせて読んでみてください。

次のステップの重要性

プレゼンの締めくくりとして、必ず次のステップにつなげる質疑応答を行い、確認をすることが重要です。

「次のステップにつなげる質疑応答」部分では、見込み客から出てきた質問にその場で答えられればいいのですが、いくつかはたいてい即答できないような質問が出てきます。

このような場合は、「わかりません」で済ませずに「持ち帰って調べて回答いたします」という形で答えると、次のステップにつなげることができます。

また、IT系のミーティングでしたら、見込み客のシステム構成、予想されるユーザー数、対象とする商品といった基本情報に加えて、相手の真剣さを探る意味合いも含めて、以下の点も質問するといいでしょう。

・商品の検討から最終決定・導入までの大まかなスケジュール
・予算・プロジェクトの規模(金額)
・競合他社の商品の検討状況など

(→ その場で即答できない部分は、相手方の持ち帰り事項となります。)

これらの情報は、このあとに作成する「提案書」のベースとなりますので、とても重要なプロセスです。

もちろん、プレゼンが終わってから電話やメールで聞くこともできますが、面と向かって行うことがポイントです。

その場の雰囲気で、相手が「つい、しゃべってしまった」ということも!

あと、文字に残ってしまうメールより口頭で言ってもらう方が、かえって貴重な情報が得られることが多いのです。

「次のステップの確認」では、「お互いの持ち帰り事項をいつまでにフォローアップしましょう」とか、「次回は実際にデモをお見せしましょう」といった確認を行います。

また社内では、営業担当者が上司に対して進捗状況を報告すると、必ず “what is your next step?(それで、次のステップは?)” という形で聞き返されます。

この場合、質疑応答で得られた情報をベースに以下のようなステップを即答できるようにしておくことが大切です。

・質問のフォローアップのために社内の専門家も同行する形でミーティングをアレンジする
・システムのデモを見せて相手のニーズを深掘りする
・入手した情報をベースに提案書を作成する、など

プレゼン後のフォローアップ

プレゼンの締めくくりで持ち帰った宿題は、できる限り数日以内にフォローアップを行いましょう。

そして、相手が抱えている課題を解決するためのより具体的で詳細な「提案書」の作成・提出 → 提案書のプレゼンへ進んでいく流れを作ることが営業活動の成功への道筋となります。

さらに、この流れのどこかの段階で、上司と見込み客の上層部とのミーティングをアレンジして、相手方(実務担当者)とのやりとりに厚みを加えることがポイントです。

最後に一言

ちょっとしたコツになりますが、プレゼンを行う際はプレゼン資料をスクリーンに投影する形で行うのがベストです。

なぜなら、私も何回か経験したのですが、プレゼン資料を先に渡してしまうと、せっかく考え抜いたストーリーで味付けしたプレゼンをしていても、参加者の何人かは一切聞かずにプレゼン資料を黙々と読み進めてしまうことが多いからです。

プレゼン資料は、プレゼンが終わってからPDFファイルにして担当者にメールで送りましょう。

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